資産をどのように譲渡しますか?

会社が自分の方向性に合わない業務や資産の一部を売却することを決めたとき、できるだけ早く手放す心理状態があり、成約価格だけを見つめていることが多い。能力にもっと注目すれば、取引成果に大きなプラスの影響を及ぼすことは知られていません。

しかし、最高の成約価格を勝ち取るのは資産の剥離活動が求める4つの目標の一つ。他の3つの目標は、保留業務への干渉をできるだけ低減することである。強力な競争相手に力を加えることを避ける。買い手に渡した資産は、相手が引き継ぐことで順調に運営できることを保証しなければならない。これは利他的な動機ではなく、買収合併取引で、買い手の面倒を減らすために尽力することは通常売り手にも有利であり、これによって良好な商誉を確立することができるからだ。

売り手は資産剥離プロセスが開始された当初、まずこの動きに関連する様々な重要な能力が最終的にどのような状態に達するかを明らかにしなければなりません。どの能力が取引が完了した後も保留しなければならないのか、どの能力がもう必要ではないのか、最も重要なのは、どの能力があなたと家を買うのに必要なのかを明らかにしなければなりません。どのカテゴリにおいても、一部の能力は「デスクトップチップ」に属しています。つまり、業界内の各企業が備えなければならない能力であり、残りは差別化能力です。後者の能力はあなたの会社を市場で差別化し、競争相手を圧倒する優位性です。これらの能力は、資産の剥離過程で特に注意しなければならないので、買い手が他の面で利益を得るために全力を尽くす必要があります。

著者らは,剥離プロセスをより容易に操作するために,5ステップ法を提案した。

　　手順1:能力チェックの第一歩は、資産剥離のために全体的な戦略を設定します。どの資産を売却するつもりなのか、いつ売却するつもりなのか、誰に売却するつもりなのか。これは、「コンピテンシーチェック」と呼ばれるアクティビティ、すなわち棚卸しと売れ残り資産関連する最も重要な能力は、優先順位を設定します。

　　手順2:ベースライン分析このステップの内容は、重要な能力の構成要素と、成功した製品とサービスをどのように協力して形成するかを理解することを含む。具体的には、これらの活動を異なる構成部分に分けます。どのような内容が含まれているのか、誰が実行しているのか、会社のどこで実行しているのか、どれだけの時間を費やしているのか、どのような技術を採用して実現しているのか、それに関連する問題があるのかなどです。ベースライン分析では、手放すことができるもの、残す必要があるもの、購入者が将来どこで能力の短い板に遭遇する可能性があるかを見分けることができます。

　　手順3:代替案の分析は、1つ以上の潜在的なバイヤーが見つかった後に行われます。買い手の能力需要をよく考察し、販売待ち資産が上記の能力の短板を補うのにどのように役立つかを考えてみましょう。これにより、取引価値を最大限に高めることができます。

　　手順4:連結計画は、販売待ち資産に必要な能力が付属していることを確認するために、詳細なプロジェクト計画を作成する必要があります。主要な能力ごとに計画を作成し、作業チーム全体に計画を作成する必要があります。

　　手順5:買い手の参加が買い手を確定したら契約を結ぶその後、4つ前のステップで決めたすべての計画を開始することができます。まずバイヤーとコミュニケーションして、どの能力が最も重要だと思っているのか、どのように移すつもりなのかを含めて、あなたの考えを相手に伝えなければなりません。どのようにして良い業務をバイヤーに任せるかを詳しく紹介します。バイヤーは自分の市場戦略を持っていて、あなたの戦略とは異なる可能性が高いので、相手が認定する重要な能力もあなたの考えとは異なる可能性があります。このような違いのため、バイヤーは予想外の要求を出すことがあります。そのため、タイミングが成熟する前にこのステップを始めないでください。そうしないと、あなたの前期の仕事は東流に流される可能性があります。

上記の関心能力の5段階法を運用すれば、資産剥離にかかる時間が長くなる可能性がありますが、最終的にはあなたの会社が最も重要な面で利益を得ることになります。