「マーケティング」と「販売」：どちらが重要か

筆者は、「マーケティング」は「開花」、「販売」は「結果」のようなものです。花が咲かず結果が欲しい、難しい。結果が出ない、花が咲くだけで、役に立たない。中小企業にとっては、「マーケティング」も「販売」も重要です。

しかし、多くの上司はいずれか一方に偏重してもう一方を無視する傾向があり、これは悪循環を形成している：あなたが偏重すればするほど、業績は悪くなる、業績が悪いほど、あなたは偏重します。

マーケティングと販売の違いははっきりしているが、多くの上司は自分が一方に偏っていることに気づいていない。以下に具体的に「病気」を列挙する。

　　重"セールス」軽い「マーケティング」のオーナーは非常に多い。

往々にしていい製品があれば、販売員を大量に募集し始め、それから製品を大量に売りたいと思って、最後に壁にぶつかる可能性が高い。

このような上司には困惑がある：なぜ私はそんなに良い製品を持っているのに売れないのか？どうして私はそんなに多くの業務員を募集したのに、いつも業績が出ないのですか。肝心な理由は、このようなボスが基本的に「マーケティング」をしていないうちに「販売」をしっかりしようとしていることだ。不可能ではなく、難易度が高すぎる。

ここ数年の中国のエンタープライズいずれも販売技術を学ぶのが流行している。世界で最も偉大なセールスマンであるジョー・ギラードが推賞されており、ジョー・ギラードが提案した「いつでも、どこでも、どんな製品を誰にでも売る」という理念はすでに中国の多くの企業に深く影響を与えている。

ジョー・ギラードの販売精神や販売ノウハウを学ぶのはもちろんいいことですが、販売を学ぶと同時に、マーケティングを忘れないようにしてください。ジョー・ギラードの販売が好調だったのは、米ゼネラル・モーターズグループ傘下最大のブランドであるシボレーを販売しており、当時は同ブランドのマーケティングが好調だったからだ。

実際のマーケティングでは、マーケティング担当者間のコミュニケーションが最も多い話題は「販売スキル」、大小の店のオーナー、さまざまな企業のオーナー、外部の人に最も多く教えてもらったのも「良い販売技術があるかどうか」だった。上司である以上、販売だけでなく、より高い付加価値を創造する方法など、マーケティングの問題を考えるべきだという意識は少しもありません。

実際、マーケティングマンが「販売」「販売」を重視するのは、多くのオーナーの経験と関係がある：ほとんどのオーナーは販売出身で、以前はどのように製品を売るかを考えていたが、オーナーになってから、身分は変わったが、考え方は変わっていない。これらのボスの本質は変わっていないと言っても過言ではありませんが、小さな頃から大きな業務員に変わっただけで、経営者としての考え方は全くありません。

　　「マーケティング」「販売」を重視するオーナーは珍しい。

マーケティングを極めることは、ほとんど販売をしなくてもよいことです。例えば、コカ・コーラ社は消費者にコーラを1本売る必要はありません。私たちは自発的にコカ・コーラを買いに行きました。

中小企業がブランドをコカ・コーラのようにするのは現実的ではないので、私たちはやはり戦力のある販売チームを持って、販売能力を高めて、私たちの製品をもっと売れなければなりません。

ここでは簡単な公式を用いて、「マーケティング」と「販売」が業績に与える役割を示し、中小企業がマーケティングと販売に同等の重視度を持つことを望んでいる。

企業のマーケティングと販売能力が同時に向上すれば、得られる結果は加算ではなく、相乗である。

業績＝マーケティング×販売

もしあなたが望む結果が100点であれば、あなたは次の3つの方向を持っています。

マーケティングは1点しかなく、販売を100点に必死にしている。

販売は1点しかなく、マーケティングを100点に必死にしている。

マーケティングを10点、販売を10点にする努力をしています。

本当に大きな夢を持つ企業は、第3の方向を選ぶことが多い。