어떻게 대고객과 오랫동안 관계를 유지합니까

큰 고객 판매는 채널 관리 중의 고전 과제인데, 어떻게 발전과 고객의 관계를 유지할 수 있습니까?

간단하게 말하자면, 공장의 큰 고객 매니저는 한 가지 일을 해야 한다: 80% 의 시간과 정력을 써서 20% 대의 고객의 수요를 만족시킬 수 있는 방법으로 고객의 수요를 만족시키는 방법은 유일무이한 것이므로 상대방의 패러디와 초월할 수 없을 것이다.

먼저 상대가 모방하기 어려운 사례를 보다.

올해 8월 절강태주는 50년 미만의 태풍이 있다.

우리 큰 고객의 창고는 제방 내 40m에 위치해 있는데, 위치가 특수함으로 보험회사도 보험 가입을 거부하기 때문이다.

태풍 긴급 경보 발표 후 이 중개업자는 아직도 태풍이 현지에 상륙하지 않았다고 생각했다. 우리의 고객 매니저는 과거에 창고 위치를 바꾸고 보험에 들어야 한다는 경고를 받았고, 이 중개업자는 아직 움직임이 없었지만, 이번 상황은 작지만, 우리 고객 사장은 특별히 태주로 달려가서 즉시 화물을 안전한 곳으로 옮겨 달라고 권고했다.

이후 발생한 태풍과 함께 해일은 현지 역사상 드문 것으로, 같은 창고에서 물건을 보관하는 또 다른 고객은 피해를 입었다. 100여만 명의 시멘트가 바다로 돌입해 순식간에 가산을 탕진했다.

사후 이 중개업자는 매우 걱정스러웠고 동시에 우리 고객 지배인에게도 매우 감격스럽고 다행히 공장의 의견을 받아들였으나 당시 1만여 위안의 창고와 운반비를 썼지만 60만여 만여 만원의 화물을 보존했다.

나중에 그는 우리 고객 매니저에게 사실 공장은 전혀 관심을 갖지 않을 수 있다고 말했다. 이것은 완전히 중개업자가 구입한 물건이기 때문에 손실과 공장과 무관하지 않지만, 당신들은 나를 진짜 가족처럼 대하고 있는데, 앞으로 나는 무슨 이유로 공장과 잘 협력하지 않는다는 것이다.

상대가 초월한 사례를 다시 보다.

주 사장은 우리 회사가 호북에 있는 매우 잠재력 있는 고객이며, 그 연쇄식 창고 매장이 성내 경영의 성황을 자랑하며 성공적으로 공인 업계 내의 우두머리인물이자, 그리고 현지 정계에 진입할 의사가 있다.

지난해 9월 연쇄식 창고 매장 개업 3주년 경축, 주 사장은 현지 당정 지도, 상업계 친구와 업체 공급업체를 초대해 경축에 참석했다.

주주사장은 체면을 잘 지키는 사람이라, 그는 사사로이 알고 있는데, 우리 회사의 아태지역 총재는 마침 중국 광저우에서 공간을 하고 있기 때문에 고객 사장과 함께 축제에 참석할 것인지 의논하고 있다.

높은 코 파랗고 푸른 눈의 노외는 현지에서 볼 수 없었기 때문에 현지 정부까지 대대적으로 투자유치 운동을 벌이고 있으며, 세계 500대의 노외가 도래하고, 어떤 목적이든 주주주주주주주마님께선 빛을 볼 수 있는 일인지, 그 정치사도에 영향을 미칠 지도 모른다.

당시 고객 사장은 난처하게 됐다. 이 전적으로 총재의 중국의 계획 외에도 그의 상사 상사의 상사이기도 하지만, 고객 사장은 결국 아태지역 총재에게 주주주사장의 축제 대회에 참석해 친절한 연설을 발표했다.

현지의 각 신문의 인터뷰와 보도에 따르면 주사장은 현지 정부 관원들과 내빈 앞에는 체면이 있고 신문은 공짜로 회사를 위해 광고를 했다.

사후 주 사장은 우리 고객 매니저에게 이렇게 내 체면을 세워주는데, 이것은 나보다 5개의 단추가 더 낫다고 기뻐했다.

사례를 하나 더 보다.

고객을 방문하는 것은 고객 매니저들의 가장 일상적인 업무입니다. 더 효과적인 방문을 위해 고객 매니저에게 고정적인 방문 코스를 요구합니다. 매주 고정 시간과 고정 고객을 방문하고 고정된 고객을 찾아뵙고, 아무 거리낌 없이 고객과 예약할 필요는 없습니다. 쉽게 바꿀 수 없는 약속입니다. 고객의 요구가 바뀌지 않습니다.

이는 외부인들이 보기에 매우 융통성이 있는 제도는 몇 가지 장점이 있다. 판매자의 행동을 규범한다. 고객이 대리하는 브랜드의 기업은 약속을 지키는 회사다. 고객의 자신의 업무 안배에도 많은 도움이 된다.

우리의 잠재적 으로 묵화된 영향 을 거친 고객 도 모든 일 계획 과 약속 을 준수 하는 좋은 습관 이다.

고객은 일부 공장의 업무원에게 예약이 없는 예약을 하고 예약을 한 후에도 제시하지 않고, 쉽게 예언을 허락할 수 있는 회사인 그는 그와 협력하지 않을 것이라는 것을 누가 알고 내일도 다른 사람에게 같은 말을 할 줄 압니까.

큰 고객이 가장 관심을 갖는 작은 일을 잘 해낸다면, 당신은 이미 하나님을 감동시킨 것이지만, 혁명은 아직 성공하지 못했지만, 가격상의 쟁의는 왕왕 큰 고객 관리의 마지막 관문이다. 또한 가장 어려운 관문이다.

대고객은 일반적으로 구매 수량의 얼마를 기초로 가격혜택을 요구할 수 있으며, 고객의 충성도를 유지하는 것을 좋아한다.

그러나 경쟁자는 흔히 더 낮은 가격을 내릴 수 있지만, 실제로 새로운 고객 경쟁자들을 얻기 위해 자신보다 기존 판매상보다 더 낮은 가격을 세울 수 있다.

물론, 연간 공제점으로 큰 고객을 구속할 수 있지만, 이러한 가격혜를 전제로 하는 조건은 고객의 일년의 충성도를 유지할 수 있다. 1년 후에 우리는 어떻게 합니까?

아니면 가격을 제외하고 상대방의 패러디와 초월한 방법으로 고객의 수요를 만족시키기 어렵다.

사실 대고객이 부가가치에 대한 수요가 가격에 대한 수요보다 훨씬 크다.

예를 들어 성수기 우선 출하, 직원 훈련 계획, 회사 상위와 각 부문의 소통 채널 이 잘 통한다.

따라서 기업은 고객과의 가격 논란을 피하고 서비스, 품질, 납품, 기술 능력, 기타 새로운 가치를 만들어낼 수 있는 요소에서 경쟁 상대가 없는 제품과 서비스를 제공해야 한다.

사례를 살펴보세요: A 중매상은 우리 회사가 절강에서 중요한 고객이며, 선운은 주요 화물운송방식으로, 작년에 A 중매상과 이윤에 영향을 미치는 가장 큰 문제는 우리 회사의 선기가 보증할 수 없을 때, 특히 태풍 시즌 운송 갈등이 더욱 두드러졌고, 이때 때마침 판매 성수기였다.

A 중매상들은 지난해 우리 회사의 화물이 적시에 도착하지 않은 원인으로 경제적 손실을 초래했으며, 올해 운송 상황이 개선되지 않으면 그에 상응한 가격상의 보상을 해야 한다고 주장했다.

단순히 가격상의 혜택은 이 문제를 해결하는 좋은 방법이 아니다. 고객매니저는 회사 물류 부서와 토론을 거쳐 회사 상층의 지지를 얻은 후 태풍 계절에 선운운을 기차운반으로 바꾸기로 결정한 것은 회사의 일부분의 운송이 원본으로 늘려야 하지만, 큰 고객에게 이런 투자는 가치를 낮추는 것보다 유리하다. 서비스수준 향상 등 부가가치를 높이는 방식으로 고객의 충성도를 유지하는 것이 더 효과적이기 때문이다.

물론 고객은 이런 처리에도 만족합니다.

큰 고객이 경영하는 제품은 일반적으로 매우 많은데, 관리 수준이 제한되어 있어 때때로 각종 제품의 재고, 판매 상황을 손꼽을 수 없다.

아니면 이 A 중매상, 그 창고 판매의 영업 장소는 수천 평방으로, 반드시 폐로 텔레비전으로 그의 화물을 관리해야 한다.

공장에서 판매하는 대표는 제품 시장의 추세와 재고 상황에 따라 주문서를 작성한 후에 고객이 도장을 찍는 것은 중개업자에게 제공한 가장 가치있는 서비스이다.

생각해 보니, 공장이 이렇게 몸에 맞는 서비스를 즐기는 중개상인이 얼마나 더 많은 용기가 다른 사람의 품에 뛰어들 수 있을까?

기업이 큰 고객의 부가가치 수요를 충족시키면, 큰 고객에 대한 감정투자에 더욱 주의를 기울이고, 큰 고객들은 기업에 대한 의존성이 생기고, 경쟁 상대가 당신의 어려움을 모방해야 한다.

경쟁 상대가 가격을 낮추더라도, 대고객은 물품 거래를 제때에 우려할 수 있다. 제품의 품질이 어떠한가, 새 공장의 소통 원가와 큰 영향 경로 운영에 영향을 미치는 등, 결국 옛 동네와 위아래로 모두 익숙해져서 익숙해지는 것이 아니라 낡은 브랜드를 만들 수 있다.