판매의 목적이 목표보다 중요하다

영업 업무를 하는 사람이라면 모두 알고 판매를 하면 매출 목표를 정해야 한다.무슨 연간 목표, 분기 목표, 달 목표, 주 목표, 일 목표 등등.그렇지 않으면 동력이 없고 방향이 없다.열정이 없다.그러나 우리가 목표를 노려볼 때, 우리가 왜 목표를 달성하는지 아느냐? 판매원으로 말하자면, 사실 판매의 목적은 목표보다 더 중요하다.목적만이 옳아야 목표가 실현되기 쉽기 때문이다. 목표가 잘못되면 목표가 이루어지지 않는다.그래서 판매원은 판매목적을 명심해야 하며, 판매목표만이 아니다.

목적과 목표는 어떤 차이가 있습니까? 목적은 왜? 목표는 무엇을 하는가?사실, 왜 무엇보다 중요한가.목적이 시작점이라면, 목표는 종점이다.우리가 왜 판매를 하는지 모르면 우리는 어떻게 판매를 잘할 것인지 모르겠다.만약 우리가 판매 목적이 틀렸다면, 우리의 사고와 방법은 모두 틀렸다.어떤 사람들이 판매를 하는 것은 자기를 위한 것이고, 어떤 사람은 가족을 위해 판매하는 것이고, 어떤 사람은 회사를 위해 판매를 하는 것은 고객을 위한 것이다.판매원의 출발점이 다르기 때문에 판매원의 실적이 똑같다.비록 우리는 판매원이 만약 그의 업적이 잘 되었다면, 그는 자신에게, 회사에, 가족에게, 고객에게 모두 좋은 점이 있다는 것을 깨달았다.하지만 그들이 일하는 선착순이 잘못되면 실적은 할 수 없다.

우수한 판매원 하나가 판매목적에 종사하는 것은 반드시 고객이 문제를 해결하기 위해서이며 단지 돈을 벌는 것이 아니다.이 말은 듣기에 매우 고상하다.너무 많은 판매원이 이런 허튼소리를 믿지 않을 수도 있다.누가 판매를 하는 사람이 자신의 가방을 위해 하는 것이 아닌가? 어떤 사람은 겉으로는 이렇게 하는 사람이 있어도 속으로는 그렇지 않다.그래서 대부분의 사람의 업적은 그다지 이상적이지 않다.그들은 자신의 가방에 너무 신경을 써서 다른 사람의 요구에 관심을 갖지 않아서 제품은 종종 팔리지 않는다.사실 매 판매원들은 모두 하나의 이치를 알아야 한다. 고객은 상품이 필요 없고, 그들은 문제를 해결해야 한다.만약 판매원이 만약 판매목적이 제품을 판매하기 위해서가 아니라 고객 문제를 해결하기 위해서라면 많은 고객들이 환영할 것이라고 믿는다.고객은 반드시 그가 문제를 해결하는 사람을 돕는 것을 좋아하기 때문에, 그에게 상품을 밀매하는 사람을 싫어한다.그래서 좋은 판매원은 모두 고객의 재테크 컨설턴트, 건강 고문, 생활고문, 학습 컨설턴트, 고객이 고객에게 문제를 해결하는 데 도움을 주는 것이며, 판매상품을 판매하는 것이 아니다.제품은 문제를 해결하는 과정에서 사용하는 도구에 불과하다.

따라서 한 판매원은 자신의 사고방식을 결정할 것이다.판매를 하는 것은 영원히 하나의 요점을 기억하는 것이 바로 고객을 위한 것이다.너는 늘 고객에게 무엇을 판매할 생각만 하지 말고, 자기가 그를 도와 무엇을 해결할 수 있을지 생각하고 있다.자신의 목표를 어떻게 달성하느냐가 아니라 고객의 고민을 어떻게 해결할 것인지를 생각하세요.당신이 고객의 미몽을 도울 수 있을 때, 자신은 당연히 일을 성사시키게 될 것이다.좋은 판매원은 반드시 교환 소통을 배워야 한다.당신이 하고 싶은 말은 고객에게 말하게 하고, 고객이 하고 싶은 말은 당신이 말하자면, 단지 이렇게, 거래의 확률이 훨씬 높아야 한다.당신이 고객을 위해 생각하기 때문에 고객이 당신을 위해 고려합니다.

한 고객이 너를 거절한 것은 두 가지가 아니다.첫 번째, 나는 자신이 문제가 있다는 것을 믿지 않는다.두 번째, 나는 너의 제품이 나의 문제를 해결할 수 있다는 것을 믿지 않는다.판매원의 일은 이 두 가지를 둘러싸고 고객과 소통한다.고객이 너의 관점을 받아들여야 그가 너의 제품을 받아들일 수 있다.우리는 절대 본말이 전도되지 않는다.마케팅을 강요하다.명심해:고객이 판매를 싫어하고 그들은 구매를 좋아한다.고문형 판매원은 고객이 구매하고 싶은 상품이기 때문에, 판매원은 자기가 팔고 싶은 제품을 팔기 때문이다.그래서 고문형 판매원은 여기저기서 환영을 받고 있다. 고객이 문제를 해결하기 위해, 고자형 판매원들이 여기저기 귀찮게 한다. 그들이 자신의 제품을 판매하고 싶어하기 때문이다.전자는 고객을 중심으로 고객에게 가치 있는 상품이나 서비스를 돕고, 후자는 자기중심으로 제품을 판매한 후 업적수입을 생각하고 있다.두 사람의 마음은 다르기 때문에 출발 실적이 달라졌다.

왜 대다수의 판매원들은 인기가 없으며, 존경을 받지 않고, 고객의 돈을 어떻게 꺼내야 할지 생각하기 때문에, 그들의 재산을 자신의 주머니에 가득 채우게 해서, 고객들은 이런 판매원을 보면 멀리 숨어 있다.만약 우리가 사고방식과 행동방식을 바꾸면 고객과 거래를 하는 것이 아니라 고객의 가방을 꺼내려고 하는 것이 아니라 고객에게 돈을 많이 벌고 돈을 적게 써야 한다면 나는 네가 어디까지 가도 매우 인기 있는 판매원이라고 믿는다.이것이 바로 판매원의 업적이 좋고 나쁨의 차이다.

성공의 관건은 이기는 것이 아니라 이기는 것이 아니다.남을 돕는 것은 자신을 성취하는 것이다.판매원으로 말하자면, 얼마나 웅장한 목표가 있든, 원대한 이상을 기억하고, 당신이 판매하는 목적이 목표보다 더 중요합니다.너의 동기가 맞다. 네가 일하는 방식이 정확하다.목표는 달성할 수 있다.그렇지 않으면 마음이 바르지 않으면 절대 성공할 수 없다.