어떻게 신발 과 옷 기업 의 단말기 판매 기술 화 해석 을 실현 합 니까?

단말 기 는'기교'가 아니 라'기술'을 강조해 야 한다.''기술'은 브랜드 와 제품 의 차별 화 를 나 타 낼 수 있 고 영업 사원 에 게 더욱 파악 된다.

중국.신.서버 브랜드 의 단말기 판매 와 교육 은 이미 병목 에 이 르 렀 다.각 브랜드 는 단말기 실적 에 있어 무력 한 것 같 아서 오랫동안'결승전 단말기'라 는 말 을 듣 지 못 했다.업 계 는 이미'결승전 단말기'의 시 기 를 넘 겼 다 고 말 하기 보 다 는,오히려 모두 가 새로운 수작 을 부 릴 수 없다 고 말 하 는 것 이 낫다!

사실은 단말기 의 의 미 는 여전히 매우 중요 하 다.단지 확장 식 의'결승 단말기'가 단말기 의'심도 있 는 경영'으로 바 뀌 었 을 뿐이다.단말기 판 매 는 더욱 효과 적 이 고 창조 적 인 방안 을 도입 하여 새로운 경쟁 환경 에 적응 해 야 한다.우 리 는 이런 방안 을 단말기 판매 기술 이 라 고 부른다.

　　단말기 판매 로 판매 실적 을 높이 는 필요 성

가게 의 판매 실적 을 어떻게 향상 시 키 는 지 에 대해 사람들 은 항상'사람,물건,장소'라 고 말한다.이것 은 좋 은 요약 이지 만 생각 하고 싶 지 않 거나 얼 버 무 리 는 판매 와 관리자 에 의 해 방패 막 이 로 이용 된다!우리 가 해 야 할 일 은'사람,물건,장소'에 의 해 문 밖 에 막 혀 서 는 안 되 고 문 을 열 고 들 어가 서 결말 을 알 아 보 는 것 이다.오직 이렇게 해야만 우 리 는 가게 의 판매 실적 을 개선 하 는 가장 적합 한 열 쇠 를 찾 을 수 있다.그러나 여기 서 우 리 는'장,물건,사람'이라는 순 서 를 바 꿔 생각 할 수 있다.

'장'은 그 1 묘의 3 분 의 1 의 땅 이 아니 라 진열,분위기,온도,조명 등 작은 것 뿐만 아니 라'장'은 브랜드 차원 의 단말기 이미지 와 브랜드 핵심 가 치 를 더욱 넓 게 나타 내 는데 이것 도 단말기 의'도착 객 수'를 해결 하 는 관건 적 인 요소 이다.허 다 하 다브랜드어 쩔 수 없 이 직면 해 야 하 는 현실 은 브랜드 단말기 이미지 가 돌파 하기 어렵 고 브랜드 의 핵심 가치 가 모호 하 다 는 것 이다.

단말기 에 있어 서'물건'은 어 떻 습 니까?내 가 서비스 하 는 한 고객 이 작년 말 에 1 년 동안 의 판 매 를 돌 이 켜 보 았 을 때 사장 은 회 사 를 위해 좋 은 핑 계 를 찾 았 다."물건 이 안 된다"는 것 이다.보아하니,"물건"도 우리 단말기 에서 해결 할 수 없 는 것 같은 데,하물며 남 의 사장 자신 도 모두 인정 하 였 다.물론 이것 은 작은 농담 이자 극단 이다.더욱 보편적 인 상황 은 각 브랜드 제품 의 동 질화 가 심각 하 다 는 것 이다.예 를 들 어복건성신발 업 체 들 은 바로 그 작은 지역 에 있 습 니 다.얼마나 많은 제품 이 비슷 하 다 고 말 했 습 니까?그래서 신발 업 에서 온 주 신발,푸 젠 신발,광저우 신발 등 지역 품종 을 형 성 했 습 니 다.

상품 의 유사 성 이 보편적으로 존재 하여 단말기 판매 의 난이 도 를 더욱 높 였 다.그러나 다른 측면 에서 볼 때 브랜드 의 상품 이 독특한 점 이 있다 고 가정 하면'물건'으로 하여 금'거래 율'을 주도 하 게 할 수 있 고 단말 구 매 안내 가 필요 하지 않 으 며 관리자 의 수 를 크게 줄 일 수 있다.

배제 법 으로 도 이러한 결론 을 얻 을 수 있다.'사람'에 착안 하여 단말기 판매 실적 을 개선 하 는 핵심 선택 이다.그러나 모든 사람 은 완전히 다른 개체 이다.우리 가 해 야 할 일 은 사람 자체 의 한 계 를 돌파 하고 판매 행 위 를 개선 하 며 판매 행위 의 개선 으로 거래 율 을 높이 고 고객 단 가 를 높 여 고객 이 당신 의 브랜드 에 대해 다른 체험 을 하 게 하 는 것 이다.똑 같은 제품 이라도.

　　전통 적 인 판매 기 교 는 이미 막바지 에 이 르 렀 다.

판매 행 위 를 규범화 하고 개선 하기 위해 각 브랜드 는 이미 대량의 업무,특히 단말기 판매 기교 방면 에 투입 되 었 다.그러나 최근 10 년 의 발전 을 거 쳐 각 브랜드 의 판매 수준 은 정상 이 아니 라 하나의 평면 에 이 르 렀 다.

보통 우 리 는 세 가지 기 교 를 단말 판매 에 활용 한다.판매 절차,판매 판매 점,고객 분석 이다.이 세 가지 기 교 는 확실히 단말 직원 들 이 판매 성적 을 향상 시 키 는 데 도움 을 주 었 다.그 중에서 영업 절 차 를 바탕 으로 형 성 된 판매 9 단계 법 같은(판매 절차)은 이미 단말기 에서 보급 되 었 다.나 는 이런 기 교 는 이미'기교'가 될 수 없다 고 생각한다.그것 은 기본 적 인 직업 기능 이다.마치 자동 차 를 운전 하려 는 사람 이 먼저 운전 을 배 워 야 한다 고 말 하 는 것 과 같다.운전 기사 가 운전 을 할 줄 안다 고 해서 그 가 매우 평범 하지 않다 고 말 해 서 는 안 된다.

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반면 판매 매 점(FAB)은 형식 에 더 많이 흐 르 고 있다.직업 관계 로 인해 저 는 많은 회사 의 FAB 를 접 할 기회 가 있 었 고 특징 이 거의 없 었 습 니 다.FAB 가 특징 없 이 추출 하면 출장 이 이질 화 된 고객 체험 을 만 들 수 없다.고객 분석 에 대해 우 리 는 고객 유형 과 고객 의 구 매 결정 과정 을 분석 하 는 것 을 좋아한다.그러나 분명 한 것 은 대부분 소비 행 위 를 전문 적 으로 연구 하 는 전문가 들 이 구분 하기 어렵 고 게다가 단말 영업 사원 들 은 고객 심리의 복잡성 과 과정 융합 성 을 쉽게 예측 하고 상상 할 수 없 기 때문이다.그래서 대부분 상황 에서 고객 유형 과 결정 과정 은 일리 있 는 판매 이론 이 될 수 밖 에 없다.

각 브랜드 가 단말기 에서 똑 같은 판매 기법,유사 한 제품,차이 가 크 지 않 은 브랜드 호소력 을 사용 하면 판매 기 교 는'기교'가 될 수 없고 모든 단말기 판매원 이 반드시 먹 어야 할 밥 이다.이런 것들 도 판매 임 무 를 완성 하 는 데 도움 을 줄 수 없다.우 리 는 단말기 판매 의 병목 을 돌파 할 수 있 는 더 좋 은 방법 이 있 습 니까?

답 은 긍정 적 이다.필자 의 다년간 의 소매 단말기 연구 와 실천 을 통 해 판매 기 교 를 기술 화하 면 판매 실적 을 효과적으로 향상 시 킬 수 있다 는 것 을 발견 했다.즉,단말 기 는'기술'이 아니 라'기술'을 강조해 야 한 다 는 것 이다.''기술'은 브랜드 와 제품 의 차별 화 를 나 타 낼 수 있 고 영업 사원 에 게 더욱 파악 된다.

　　어떻게 단말기 판매 기술 화 를 실현 합 니까?

그렇다면 단말기 판매 의 기술 화 혁명 을 어떻게 실현 해 야 합 니까?보통 우 리 는 세 가지 방면 의 일 을 완성 해 야 한다.

1.명확 한 전제-판매 기술 의 핵심

단말 기 는 판매 기술 을 구축 할 때 명확 한 전 제 를 해 야 한다.판매 기술 의 핵심 은 고객 체험 을 창조 할 수 있다 는 것 이다.즉,이런 기술 을 통 해 고객 이 쉽게 느 낄 수 있다 는 것 이다.이 목적 을 달성 해 야 브랜드 와 제품 의 차별 화 를 진정 으로 향상 시 킬 수 있 고 그 다음 에 가게 가 비슷 한 얼굴 에서 두각 을 나타 내 고 거래 율 을 높 일 수 있다.고객 이 체험 할 수 있 도록 하 는 것 이 판매 기술 의 핵심 이라는 것 을 기억 하 세 요.

2.구조 구축-판매 기술 의 표준화

판 매 를 하나의 기술 로 만 들 려 면 먼저 표준화 할 수 있 는 것 이 어야 한다.예 를 들 어 고객 의 구 매 결정 과정 은 파악 하기 어 려 운 일이 고 영업 과정 을 바탕 으로 하 는 판매 절차 와 제품 판매 점 을 바탕 으로 하 는 FAB 는 표준화 할 수 있 는 것 이지 만 고객 이 명확 하 게 체험 할 수 있 는 내용 이 부족 하 다.즉,판매 에서 우리 의 말 하기,동작 을 기술 화 하 는 동시에 고객 에 게 진실 하 게 체험 하 게 해 야 한 다 는 것 이다.이런 사상 을 판매 기술 의 틀 로 바 꾸 고 깊이 들 어가 야 한다.

3.지속 적 인 도입-기술 형 판매 기법 의 도입

판매 기술 표준 틀 을 세운 후에 우 리 는 단계적으로 판매 기술 을 도입 해 야 한다.

1)구 매 가이드 가 기술 영업 사원 으로 전환

우선 구 매 가이드 가 기술 영업 사원 으로 바 뀌 어야 한다.이 세상 에서 전공 은 영원히 사람들의 존경 과 신임 을 받는다.우 리 는 일찍이 신발 을 만 든 적 이 있다.복용 하 다.업계 의 소비자 조사 연 구 는 거의 100%의 고객 이 그 에 게 제품 을 추천 하 는 사람 은 디자이너 이지 구 매 안내 가 아니다.

2)추출 제품 만 의 기술 표준

독특한 제품 기술 기준 은 많은 기술 매개 변수 가 아니 라 고객 이 체험 할 수 있 고 판매 과정 에 활용 할 수 있 는 내용 이다.많은 브랜드 들 이 저 에 게 우리 제품 이 좋 고 머리 가죽 을 사용 하지만 고객 이 체험 할 수 있 습 니까?

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만약 에 제 가'신발 의 역할 이 무엇 입 니까?'라 고 묻는다 면 저 는 대부분 사람들 이'미관','보온','방수','보호'등 단 어 를 말 할 것 이 라 고 믿 습 니 다.그러나 모든 브랜드 가 이렇게 표현 할 수 있 습 니 다.더욱 슬 픈 것 은 이런 단어 들 이 판매 에 도움 이 되 지 않 는 다 는 것 입 니 다.

만약 내 가"신발 면 은 당신 의 발 을 정확 한 위치 에 두 는 것 입 니 다"라 고 말한다 면 이것 은 두 가지 효 과 를 낼 것 입 니 다.하 나 는 소비자 들 이 당신 의 제품 이 매우 전문 적 이 라 고 생각 하 는 것 입 니 다.하 나 는 마음 속 에 의심 이 가득 하 다 는 것 입 니 다.당신 이 계속 그 에 게 설명 하 기 를 간절히 바 랍 니 다.

여기 서 내 가 특별히 강조 하고 자 하 는 것 은 모두 가 같 더 라 도 네가 해 야 할 일 은 말 하고 표현 하 는 것 이다.고객 의 체험 과 심리 적 흔적 을 크게 강화 하기 때문이다.

3)전통 적 인 단말 기 를 돌파훈련 하 다방식,새로운 단말기 교육 시스템 구축

전통 적 인 단말기 교육 은 위 에서 아래로,밖 에서 안 으로 하 는 것 으로 단말기 의 실제 와 약간 어 긋 나 고 브랜드 기업 은 일 선 과 결 합 된 교육 체 계 를 구축 하여 더 많은 영업 사원 들 이 더 많은 판매 사례 를 제공 하도록 격려 할 필요 가 있다.회사 차원 에서 해 야 할 일 은 바로 판매 기술 구조의 지도 아래 이런 사례 에서 계속 추출,교육,재 응용,재 추출 하 는 것 이다.그래 야 판매 기술 이 지속 적 으로 발전 할 수 있다.